kurumanoarashi.com

ทักษะการขายที่เชี่ยวชาญ คือ องค์ประกอบสำคัญที่ทำให้ประสบความสำเร็จในชีวิต ดังนั้น เคล็ดลับที่จะทำให้ชีวิตประสบความสำเร็จยิ่งขึ้น คือ

1.เป็นผู้ฟังที่ดี โดยการกระตือรือร้นและสนใจในสิ่งที่คนอื่นพูด เมื่อมีคนนำเสนอแนวคิดในที่ทำงาน ควรตั้งใจฟังวัตถุประสงค์ของคนอื่นด้วย

2.รู้จักหาเครือข่าย นักขายที่ประสบความสำเร็จมักเชี่ยวชาญในการหาวิธีติดต่อกับผู้อื่น ดังนั้นจึงควรลดความเร็วในการพูดลงด้วย นอกจากนี้ควรถามไถ่ถึงความสนใจของพวกเขา เพราะจะช่วยสร้างความสัมพันธ์แน่นแฟ้นขึ้นไปอีกด้วย

3.การเป็นผู้ให้ หากต้องการเพิ่มพลังอำนาจให้กับชีวิตด้วยทักษะการขายที่ดีเยี่ยมไม่ควรนึกถึงแต่การขายเพียงอย่างเดียว แต่ควรนึกถึงการให้ก่อน ส่วนเงินหรือความสำเร็จก็คือผลพลอยได้ที่จะตามมา

4.รักในสิ่งที่ทำ นักขายหรือเจ้าของธุรกิจที่รักในผลิตภัณฑ์ของตัวเองจะไม่ค่อยให้ความสนใจในเรื่องทักษะการขาย แต่ความรักในสิ่งที่ทำนั้นจะเป็นแรงผลักดันให้ฝ่าฟันอุปสรรคเพื่อก้าวไปสู่ความสำเร็จได้

5.นึกถึงผลลัพธ์ นักขายที่ประสบความสำเร็จมักจะเห็นว่าลูกค้าของตัวเองพอใจในบริการที่พวกเขามอบให้อย่างเต็มเปี่ยม พวกเขาเห็นทุกคนชื่นชอบในผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไปและเห็นผลลัพธ์ก่อนที่จะเริ่มการขายเสียอีก ดังนั้นการจินตนาการจะช่วยทำให้มองเห็นทางสว่างที่อาจจะยังมองไม่เห็น ณ เวลานี้

6.อย่าเก็บปัญหาต่างๆมาคิดมาก หนึ่งในทักษะการขายที่เรียนรู้ได้ยากที่สุดคือวิธีรับมือกับการปฏิเสธ อย่าเก็บคำปฏิเสธเหล่านั้นมาคิดมากและจงสู้ต่อไปจงเชื่อมั่นในตัวเองและสักวันจะเจอกับคนที่สนับสนุน

7.จับจุดให้ได้ว่าคนอื่นต้องการอะไรและหาสิ่งที่พวกเขาต้องการไปนำเสนอ

8.สบตากับอีกฝ่าย การสบตาเป็นวิธีที่ทำได้ไม่ยากแต่ปรากฏว่าเป็นทักษะการขายที่สำคัญมาก ผู้ที่ประสบความสำเร็จรู้ดีว่าการหลบตาเป็นสัญญาณที่บ่งบอกถึงความไม่มั่นใจหรือหวาดระแวง

9.คอยติดตามผลงาน หนึ่งในทักษะการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการติดตามผล

10.ผู้คนจะนึกถึงก่อน แม้ว่าจะมีทักษะการขายที่ยอดเยี่ยมที่สุดแต่ถ้าไม่มีใจรักในงานบริการก็คงช่วยอะไรไม่ได้

ดังนั้น การเป็นที่จะเชี่ยวชาญในเรื่องทักษะการขายถือเป็นศิลปะแห่งการสร้างสายสัมพันธ์กับบุคคลอื่น และที่สำคัญหากต้องการประสบความสำเร็จในชีวิตแบบรอบด้าน จำเป็นต้องพัฒนาทักษะการขายอยู่เสมอ เพราะทักษะเหล่านี้สามารถนำมาปรับใช้ได้กับเรื่องอื่นๆในชีวิตได้อีกด้วย

หลายบริษัทใช้การเล่าเรื่องขายสินค้า หรือที่เรียกว่าการพรีเซนเทชั่น เป็นการพูดแบบใช้โฆษณาแฝง ทำให้ผู้บริโภคเกิดความเชื่อมั่นถึงแม้จะไม่เคยใช้ผลิตภัณฑ์นั้นเลย จะเห็นได้ว่าเทคนิคการเล่าเรื่องนั้นถือว่าสำคัญมากในการทำให้ธุรกิจประสบผลสำเร็จ

การเล่าเรื่องให้ประสบความสำเร็จต้องอาศัยปัจจัยหลายด้าน โดยเฉพาะตัวผู้พูด ความรู้สึกตื่นเต้นอาจทำให้การพูดออกมาไม่ประสบความสำเร็จ เพราะอาจทำให้ผู้ฟังหมดความสนใจในเรื่องที่กำลังฟังอยู่ จับใจความสิ่งที่เราพูดไม่ได้ สำหรับวิธีที่สามารถมาประยุกต์ใช้ได้อย่างยอดเยี่ยมในการเล่าเรื่องทางธุรกิจ มีดังนี้

1.สื่อความหมายด้วยภาพ เราสามารถใช้ภาษาสร้างภาพขึ้นมาได้ โดยใช้คำพูดที่สามารถสื่อความหมาย ภาพ และอารมณ์ได้อย่างชัดเจน เพื่อทำให้ผู้ฟังได้สัมผัสกลิ่น สี รสผ่านคำพูดของเรา แล้วจึงค่อยเชื่อมโยงให้ผู้ฟังเห็นความเกี่ยวโยงของภาพที่เรานำเสนอไป กับสารที่เราต้องการนำเสนอ หรือใช้น้ำเสียงและสายตาเน้นคำพูดให้มีน้ำหนักมากขึ้นจนคนฟังเกิดความตื่นเต้น

2.ลำดับเรื่องราวให้น่าติดตาม  ยิ่งเล่าได้มีลำดับน่าติดตามยิ่งทำให้สนใจ โดยหลักในการลำดับเรื่องราวมีหัวข้อย่อยๆ ดังนี้

2.1 เล่าสถานการณ์ในปัจจุบันว่าภาพรวมเป็นอย่างไร  เช่นอาจเป็นภาพรวมของสังคมหรือสภาพแวดล้อมของเหตุการณ์นั้นๆ เพื่อให้คนฟังเข้าใจว่าเรื่องที่กำลังจะฟังต่อไปนี้เกิดขึ้นที่ไหน เวลาใด และมีบริบทแวดล้อมอะไรบ้าง

2.2 หลังจากเล่าสภาพแวดล้อมทั่วไปแล้ว จึงค่อยเริ่มนำผู้ฟังเข้าสู่ช่วงปมปัญหา โดยเล่าให้ผู้ฟังเห็นภาพว่าเกิดปัญหาอะไรขึ้นกับตัวเอกในเรื่องเล่า และปัญหานั้นก่อให้เกิดความขัดแย้งในจิตใจหรือสถานการณ์นั้นอย่างไร

2.3 จากนั้นจึงเข้าสู่ช่วงเหตุการณ์ที่ตัวเอกตัดสินใจทำอะไรบางอย่างเพื่อจัดการกับปัญหานั้นๆ เป็นจุดที่ทำให้สถานการณ์ปัญหาทั้งหมดมาถึงจุดเปลี่ยน

2.4 มาถึงตอนนี้ปัญหาจึงมาถึงจุดคลี่คลาย เป็นช่วงที่ปัญหาต่างๆ ถูกแก้ไข เกิดความเปลี่ยนแปลงในชีวิตและสภาพแวดล้อมของตัวเอก

2.5 หลังจากความเปลี่ยนแปลงแล้ว เราจึงเข้าสู่ช่วงอธิบายภาพสถานการณ์ใหม่หลังการเปลี่ยนแปลงให้คนอ่านได้เห็นว่าตอนนี้เรื่องราวได้พลิกผันกลายเป็นอย่างไร ซึ่งภาพหลังการเปลี่ยนแปลงนี้มักจะเป็นภาพที่ดีกว่าสถานการณ์แรกเริ่มสุด เนื่องจากได้ผ่านจุดแก้ปมปัญหามาแล้ว

โดยหลักการเล่าเรื่องสามารถนำมาประยุกต์กับธุรกิจได้ ช่วยสร้างภาพลักษณ์อันดีต่อผู้บริโภค และมาสนับสนุนสินค้าและบริการของเรา

การพูดให้ผู้ฟังเกิดการคล้อยตามนั้นเป็นเรื่องยากสำหรับใครหลายคน ทำให้เกิดความประหม่า เมื่อต้องออกไปพูดต่อหน้าคนเยอะๆ ทำให้เกิดปัญหาในการสื่อสารกับผู้อื่น โดยเฉพาะกับสาวยุคใหม่ที่ต้องมีความมั่นใจ ดังนั้นบทความนี้จึงนำเสนอเกี่ยวกับเทคนิคการสร้างความมั่นใจในการพูด

1.ต้องเตรียมความพร้อม ทั้งรายละเอียดเนื้อหา เอกสารประกอบ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณนำเสนอเรื่องที่พูดได้อย่างน่าสนใจ นอกจากนี้ต้องดูแลสุขภาพด้วย

2.วิเคราะห์กลุ่มผู้ฟัง ต้องรู้ว่าจะพูดให้ใครฟัง ผู้ฟังมีพื้นฐานความรู้มากน้อยแค่ไหน จะได้รู้ว่าใช้วิธีการพูดอย่างไรให้เหมาะสม เช่น พูดให้เด็กเล็กๆฟัง ก็ต้องใช้นิทานช่วย หรือจะไปพูดศัพท์วิชาการไทยคำอังกฤษคำให้คนความรู้น้อยฟังก็คงจะไม่เหมาะ

3.เช็คอุปกรณ์และสถานที่ ควรไปยังสถานที่ก่อนเวลา เพื่อจะได้สร้างความคุ้นเคยและหัดใช้อุปกรณ์ต่างๆ จะได้ไม่ขลุกขลักระหว่างการพูด

4.ให้ความเป็นกันเองกับผู้ฟัง ทำให้ลดความตื่นเต้นลงได้มาก โดยการทักทายผู้ฟัง ทำให้รู้สึกว่าเป็นกันเอง

5.ต้องมีอารมณ์ขัน เพื่อสร้างบรรยากาศลดความเครียด เพราะบางทีเรื่องที่พูดมีคววามยาว ทำให้ผู้ฟังเกิดความเบื่อหน่ายได้

6.ดูปฏิกิริยาของผู้ฟัง เวลาพูดให้กวาดสายตาเป็นระยะๆ เพื่อดูว่าผู้ฟังเขาตั้งใจฟังอยู่หรือไม่ ดูว่าเขาพยักหน้าเข้าใจ หรือสงสัย จะได้แก้สถานการณ์

7.งดการท่องจำ ควรฝึกซ้อม และทำความเข้าใจกับเนื้อหาที่พูดให้ดี แล้วเปิดโอกาสให้ผู้ฟังได้ถามบ้าง เพราะเมื่อเข้าใจเนื้อหาที่พูด จะทำให้ตอบคำถามได้อย่างคล่องแคล่ว

8.อย่าวิตกกังวลเมื่อพูดผิดพลาด ให้ลืมไปก่อนแล้วพูดให้จบ เพราะหากกังวลจะทำให้เกิดความเสียหายมากกว่าที่คิด ค่อยมาแก้ไขในสิ่งที่พูดในครั้งหน้าจะดีกว่า

9.ไม่แสดงอาการดูหมิ่นคนฟัง เพราะบางคนชอบแสดงตัวว่าเก่ง มีความรู้มากกว่าผู้ฟัง ทำให้แสดงกิริยาอวดเก่งไม่เหมาะสมออกมา ทำให้ผู้ฟังหมดความนับถือ

10.นึกภาพเสมอว่าพูดสำเร็จ คิดว่าได้รับคำชมเชย ได้รับเสียงปรบมือ ทำให้เกิดกำลังใจ และลดความเครียดในใจลงได้

การขายสินค้าและบริการด้วยวิธีขายตรง สามารถได้ง่ายและลงทุนน้อยเมื่อเทียบกับการทำการตลาดแบบอื่นๆ แต่ในปัจจุบันการขายตรงไม่ค่อยประสบความสำเร็จเท่าที่ควร สาเหตุหนึ่งมาจากตัวผู้ขายที่ไม่มีศิลปะในการสื่อสารไปยังผู้บริโภค สำหรับวิธีที่จะทำให้การขายน่าเชื่อถือ มีดังนี้

1.หาข้อมูลลูกค้า ทางด้านผู้ขาย ต้องรู้ข้อมูลเบื้องต้น จากนั้นจึงเจาะลึกรายละเอียดของแต่ละคน เมื่อได้ข้อมูลแล้วจึงทำเค้าโครงบทสนทนากับลูกค้า และนำไปเชื่อมโยงกับเป้าหมายของการทำธุรกิจขายตรง

2.ทำความรู้จักกับลูกค้า ผู้ขายตรงต้องแต่งกายให้สุภาพเรียบร้อย อาจหิ้วของกำนัลเล็กๆ น้อยๆ ไปฝากเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ แรกเริ่มบทสนทนาไม่ควรเปิดการขายทันที เพราะดูจะจงใจเกินไป ทำให้ลูกค้าปฏิเสธได้ ดังนั้นจึงควรทำความรู้จักก่อน และเป็นผู้ฟังที่ดีด้วย

3.ประเมินคุณสมบัติผู้ซื้อ ต้องเริ่มตรวจสอบอำนาจการตัดสินใจของลูกค้า หากลูกค้ามีอำนาจการตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียวก็ถือว่าโชคดีมาก แต่ถ้าไม่ ผู้ประกอบการต้องพยายามโน้มน้าวให้คู่สนทนาไปจูงใจผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกต่อหนึ่ง รวมทั้งสอบถามถึงงบประมาณด้วย

4.ต้องค่อยๆถามให้ละเอียดขึ้น อาจเป็นคำถามลักษณะปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นออกมา และคำตอบที่ได้จะเป็นข้อมูลที่ดีสำหรับผู้ประกอบการในการตีกรอบและนำพาการสนทนาเข้าสู่การสินค้าและบริการในรูปแบบขายตรงของเรา

5.นำเสนอทางแก้ปัญหา  ผู้ประกอบการต้อง แสดงวิสัยทัศน์และขั้นตอนในการแก้ปัญหาดังกล่าวอย่างชัดเจนเป็นขั้นเป็นตอน เพื่อว่าลูกค้าฟังแล้วก็จะคล้อยตาม

6.เปิดการขายอย่างมีศิลปะ ผู้ประกอบการต้องอธิบายให้เห็นถึงคุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการว่าสามารถตอบสนองความต้องการได้อย่างไร

7.ต้องปิดการขายเป็น หากลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อก็อย่าให้ถอดใจ ไม่แน่ว่าลูกค้าอาจต้องการสินค้าและบริการของเราในภายภาคหน้า ผู้ประกอบการควรหมั่นส่งเอกสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

8.เน้นบริการหลังการขาย เมื่อขายได้แล้วก็ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลง แต่มันคือจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายซึ่งกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากเราเลยทีเดียว เพื่อเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้

ปัจจุบันแนวโน้มตลาดแรงงานได้เปิดกว้างสำหรับผู้สำเร็จการศึกษาในสาขาที่ตรงกับสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่ต้องการขาย และต้องการพนักงานขายหน้าใหม่ที่รักในอาชีพ มีสินค้าที่ต้องการ พนักงานขาย หรือผู้แทนการขายที่มีความรู้เฉพาะด้านมากขึ้น ซึ่งคุณวุฒิและประสบการณ์ในตลาดของพนักขายใน ปัจจุบันจึงแตกต่างจากเมื่อก่อนอย่างสิ้นเชิง องค์กรธุรกิจในยุคการค้าเสรีตระหนักดีว่าการรับพนักงานขายที่ไม่มีพื้นฐานความเข้าใจในสินค้านั้นๆอาจจะไม่สามารถทำให้การขายบรรลุจุดประสงค์และเป้าหมายของบริษัทที่วางไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะที่มีการแข่งขันอย่างเข้มข้นจากคู่แข่งทางการค้าที่มีขายผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน  โดยทั่วไปพนักงานขายที่มีประสบการณ์ในการทำงานประมาณ 2 – 3 ปี ก็จะมีโอกาสก้าวหน้าไปทำงานในตำแหน่งอื่นที่สูงขึ้น

ฝ่ายขายเป็นงานที่มีความสำคัญอย่างมากของบริษัท เนื่องจากเป็นแผนกหาเงินเข้าบริษัท คนที่สนใจด้านงานขายจึงไม่ต้องกลัวตกงานเลย เพราะเป็นตำแหน่งที่ทุกบริษัทต้องการ อย่างไรก็ดีการจะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นต้องมีพื้นฐาน ซึ่งการเตรียมความพร้อมเป็นจุดเริ่มต้นของงานขายที่ประสบความสำเร็จ นักขายที่ดีต้องมีการวางแผนงานขายในการเข้าพบลูกค้าหรือโทรติดต่อลูกค้าให้ได้ผลตอบรับที่น่าพึงพอใจ ควรแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีการเตรียมตัวที่ดี และสามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จควรมีแรงขับดันด้านจริยธรรมที่เหมาะสมสำหรับประเภทของงานขายเฉพาะอย่าง พนักงานขายจำเป็นต้องมีความรู้สึกด้านจริยธรรม เพื่อจะได้สามารถระบุถึงตำแหน่งและเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าได้

พนักงานขายที่จะชนะใจลูกค้าได้

1.การมีบุคลิกภาพที่ดีเหมาะสมกับอาชีพการขาย คือ แต่งกายดี เข้ากับสังคมได้เหมาะสม เป็นที่น่าเชื่อถือ จริงใจ มีไหวพริบดี ความจำดี
2.พนักงานขายที่ดีมีจรรยาบรรณต่ออาชีพที่จะต้องทำงานกับเพื่อนร่วมงานทุกคนได้ด้วยดี มีความรับผิดชอบต่อหน้าที่
3.พนักงานขายที่ดีมีลักษณะเป็นมิตร มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าก็จะได้รับมิตรภาพที่ดีกับลูกค้าเช่นกัน
4.อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีศักดิ์ศรี พนักงานขายจะต้องรับผิดชอบในการกระทำ

วิธีการเล่าเรื่องเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลัง ช่วยทำให้ผู้ฟังเกิดความสนใจ เรื่องเล่าที่ดีช่วยให้เกิดจินตนาการในหัว ยิ่งถ้าเป็นเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันด้วยแล้ว ทำให้ผู้ฟังเกิดความคิดเปลี่ยนแปลงได้ง่ายๆ เทคนิควิธีการเล่าเรื่องมีดังนี้
1.ก่อนเล่าเรื่อง ต้องคิดถึงจุดประสงค์ของเรื่องก่อน ว่าอยากให้ผู้ฟังรู้สึกอย่างไร และอยากให้ผู้ฟังได้รับอะไรจากการเล่าเรื่อง และเลือกเรื่องให้เหมาะสมกับจุดประสงค์ เช่น ถ้าอยากให้ผู้ฟังรู้สึกผ่อนคลาย ก็ใช้วิธีการเล่าเรื่องตลก สบายๆสอดแทรกเข้าไปกับการนำเสนอของเรา แต่ถ้าต้องการให้ผู้ฟังนั้นเกิดความตื่นเต้นและสนใจในสิ่งที่เราต้องการนำ เสนอ อาจเลือกให้วิธีการเล่าไปทีละส่วน และเปิดเผยข้อมูลทีละเล็กละน้อย เพื่อกระตุ้นผู้ฟังให้เกิดความสนใจในเรื่องที่เราเล่ามากขึ้น
2.สร้างภาพเรื่องราวขึ้นในหัวของผู้ฟัง ทำให้เรื่องราวมีความน่าเชื่อถือ ทำให้ผู้ฟังจดจำเรื่องราวได้ง่ายๆ ไม่ว่าจะเป็นภาพยนตร์ นิยาย หรือรายการทีวีก็มักเริ่มต้นด้วยตัวละคร สถานที่ เวลา และรวมถึงตัวบอกใบ้ทิศทางของเรื่องราวที่จะไปต่อ เพื่อให้ผู้ฟังสามารถจินตนาการตามได้ง่ายขึ้น
3.เล่าตอนจบให้รู้สึกอยากติดตามโดยตอนจบที่ดีจะต้องมัดใจผู้ฟังให้เกิดความเข้าใจและเกิดความรู้สึกตามสิ่ง ที่เราอยากให้เขารู้สึกได้ เช่น ถ้าเป็นเรื่องราวของความหวังและการให้กำลังใจ เมื่อผู้ฟังฟังจบแล้วก็ต้องเกิดกำลังใจในการทำงานหรือการใช้ชีวิตตามแนวคิด ที่เราพูดถึงได้ด้วย ซึ่งเราสามารถดูได้ง่ายๆ ว่าเราจบเรื่องได้ดีไหม โดยการดูว่าเรื่องที่เราเล่าตอนจบนั้น เป็นการจูงใจลูกค้าให้มองเห็นผลลัพธ์ที่เขาจะได้หากเลือกเราหรือเปล่า
4.พูดถึงจุดพลิกผันที่ทำให้ประสบความสำเร็จ อาจจะทำให้คนฟังหรือคนที่กำลังประสบปัญหาเดียวกันได้ตัดสินใจเลือกเส้นทาง แบบนี้บ้างเมื่อพบเจอกับอุปสรรคและปัญหา เพื่อที่จะได้ไปสู่ความสำเร็จเช่นเดียวกันกับตัวละครในเรื่องเล่า สามารถสร้างแรงบันดาลใจหรือผลกระทบต่อเรื่องเล่าของเราได้ดีที่สุด

เทคนิคที่กล่าวมาข้างต้นเป็นบางส่วนเท่านั้น เป็นขั้นตอนที่ทำให้เรื่องราวมีความน่าสนใจ ซึ่งการเล่าเรื่องถือว่ามีส่วนสำคัญในการทำธุรกิจ เพราะการเล่าเรื่องและการโน้มน้าวให้ผู้บริโภคเกิดการคล้อยตามช่วยทำให้สินค้ามีความน่าสนใจ และเกิดการซื้อนั่นเอง

งานขาย ถือเป็นงานที่ต้องใช้ศิลปะการขายเพื่อการจูงใจลูกค้า ดังนั้น พนักงานขายจำเป็นต้องมีกลยุทธ์การเสนอขาย เพื่อเพิ่มยอดขายให้แก่องค์กร และการขยายฐานลูกค้าใหม่ ดังต่อไปนี้

ก่อนการขายสินค้าใดๆ ก็ตาม ผู้ขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการมากพอที่จะให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน ทั้งในเรื่องราคาส่วนลด หรือเงื่อนไขต่างๆ ผู้ขายจะต้องแสดงออกผ่านคำพูดด้วยความมั่นใจ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต่อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอขาย

พูดให้เป็นธรรมชาติ โดยใช้คำพูดที่สุภาพ เช่นคำว่า สวัสดีค่ะ/ ครับ ขออภัย ขอโทษ ขอบคุณ และเวลาพูดก็ควรมีหางเสียง อาทิ ค่ะ ครับ เป็นต้น

หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์สแลง หรือศัพท์เฉพาะที่ลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ เพราะการสื่อสารถือเป็นเรื่องสำคัญมาก การสื่อสารที่ดีทำให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจในตัวสินค้า เห็นข้อดีของสินค้า และทำให้เกิดการซื้อสินค้า ถ้าลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ ก็อาจเปลี่ยนไปซื้อสินค้าตัวอื่นแทน

จูงใจลูกค้าด้วยเหตุผล อธิบายคุณลักษณะ คุณภาพ พร้อมทั้งประสิทธิภาพของตัวสินค้าหรือบริการ โดยมีน้ำหนักเพียงพอที่จะโน้มน้าวลูกค้าให้เกิดความเชื่อถือได้

จูงใจลูกค้าด้านอารมณ์ โดยอธิบายว่า สินค้าและบริการของผู้ขายมีส่วนช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีด้านใดบ้าง เช่น เมื่อเลือกใช้สินค้า หรือบริการของผู้ขายแล้ว ลูกค้าจะมีความสง่า ภูมิฐาน มีรสนิยม นำสมัย รู้สึกสบาย หรือมีความปลอดภัยจากอันตราย เป็นต้น

จูงใจลูกค้าด้วยระบบบริหารขององค์กร ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่า ผู้ขายมีระบบการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ส่งสินค้าถูกต้องครบตามจำนวน มีบริการที่ดี หรือมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ เป็นต้น

พยายามตอบข้อซักถามจากลูกค้า เพื่อลูกค้าจะได้รับทราบข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นจริง วิธีดังกล่าวจะช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายมากขึ้น

อดทนต่อสิ่งต่างๆ ที่มักเกิดขึ้นได้ในระหว่างการสนทนา เช่น คำตำหนิ คำร้องเรียน การปฏิเสธ การโต้แย้งในเรื่องส่วนลดของสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายต้องไม่แสดงอารมณ์ฉุนเฉียวต่อลูกค้า

สร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้ลูกค้าเก่าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงช่วยบอกต่อ และชักชวนเพื่อน หรือญาติสนิทให้สนใจซื้อสินค้าด้วย

เชื่อเถอะว่า การขายอย่างมีศิลปะจะช่วยนำพาอนาคตของนักขายทั้งหลายให้รุ่งโรจน์และสดใสอย่างแน่นอน

ความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าเป็นศิลปะในการขายสินค้าอย่างหนึ่ง นักขายที่มีความสามารถโน้มน้าวใจคนเก่งมีโอกาสทำยอดขายได้มาก ในทางตรงกันข้ามหากนักขายไม่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายย่อมมีน้อย มาดูกันว่า หลักในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ประสบความสำเร็จนั้นมีอะไรบ้าง

1. ให้นักขายนำเสนอหรือกล่าวถึงสิ่งที่ “ลูกค้า” ได้ประโยชน์จากการใช้สินค้า
นักขายต้องโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเห็นดีเห็นงามกับประโยชน์ หรือ คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้านั้น โดยนักขายจะต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับคืออะไร ซึ่งประโยชน์นั้นมีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่ ประโยชน์ที่จับต้องได้ หมายถึง ประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ตัวสินค้าโดยตรง (Functional Benefits) และประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ หมายถึง ประโยชน์ทางด้านจิตใจ (Emotional Benefits) เมื่อลูกค้าได้ตระหนักถึงสิ่งที่จะได้รับแล้ว ลูกค้าจะให้ความร่วมมือและทำตามสิ่งที่นักขายเสนออย่างเต็มใจ
2. หลีกเลี่ยงการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการใช้สินค้า
การ “หลีกเลี่ยง” นั้น “ไม่ใช่การโกหก” การหลีกเลี่ยง คือ การไม่กล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างโดยไม่จำเป็น แต่การโกหกนั้น คือ การให้ข้อมูลที่ไม่ตรงกับข้อเท็จจริง นักขายควรหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงประเด็นที่จะทำให้ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการซื้อสินค้าของคุณ เพราะการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์ จะทำให้กระบวนการโน้มน้าวใจทำได้ยากขึ้น หรือบางทีอาจจะล้มเหลวไปเลยก็ได้
3. ทำให้ผลเสียของลูกค้าเป็นเรื่องเล็กน้อย
ในกรณีที่นักขายไม่สามารถที่จะหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียของสินค้า นักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ผลเสียที่อาจเกิดขึ้นนั้น เป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยขน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อลูกค้าทราบถึงผลเสีย แน่นอนลูกค้าต้องเกิดความลังเลใจในการซื้อสินค้า ปกติแล้วลูกค้าจะเปรียบเทียบระหว่างผลเสียกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับว่ามีอย่างไหนมากกว่ากัน แต่หากลูกค้าทราบว่าผลเสียนั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยเท่านั้น ลูกค้าจะสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้ไม่ยาก เพราะไม่ใช่ประเด็นที่น่าวิตกกังวลอะไร
ดังนั้น หน้าที่ของนักขายก็คือ ต้องทำให้ผลเสียเป็นเรื่องเล็กน้อย ด้วยวิธีการง่าย ๆ ที่นักขายสามารถนำไปใช้ได้คือ การหักล้างสิ่งที่ลูกค้าจะเสียไป ด้วยประโยชน์อันมากมายที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของคุณ

ที่สำคัญวิธีการโน้มน้าวใจทั้ง 3 ประการข้างต้นจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อ นักขายมีการเตรียมตัวทำการบ้านมาก่อนล่วงหน้าถึงวิธีนำเสนอประโยชน์ วิธีหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียที่ลูกค้าจะได้รับ รวมถึงวิธีพูดให้ผลเสียนั้นดูเป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยชน์ที่จะได้รับ เพื่อให้สามารถโน้มน้าวใจจนลูกค้ายอมโอนอ่อนตามนักขาย และเมื่อลูกค้าส่งสัญญาณให้ทราบว่า เขาพึงพอใจในการซื้อขายครั้งนี้ ถึงเวลาแล้วที่นักขายควรจะปิดการขายทันที

การทำธุรกิจเกี่ยวกับการขายนั้นให้ ประสบความสำเร็จได้เป็อย่างดี คือ การจูงใจ ผู้ฟังให้มีความคิดและความเห็นให้ตรงกับผู้ขาย ปัญหาอย่างหนึ่งที่สำคัญก็คือจะมีหลักในการเจาราอย่างไรที่ทำให้สามารถจูงใจผู้ฟังได้ เพื่อให้การเจรจานำไปสู่ข้อตกลงที่พึงพอใจกันทั้งสองฝ่ายจึงจะถือว่าการเจรจาต่อรองนั้นประสบความสำเร็จ ซึ่งสามารถใช้เทคนิคเหล่านี้ได้
– เก็บข้อมูลของอีกฝ่าย แล้วนำมาวางแผนการเจรจาต่อรอง โดยจะต้องศึกษาข้อมูลของฝ่ายตรงข้ามว่าต้องการอะไร เพื่อที่จะสามารถวางแผนยื่นข้อเสนอได้อย่าง
– ฝึกการพูด ด้วยวิธีการโน้มน้าวใจ จะต้องฝึกพูดให้คล่อง เตรียมข้อมูลให้แม่นยำ น่าเชื่อถือ และวางแผนให้ดีว่าคำถามที่คาดว่าจะถูกถามมีอะไรบ้าง และจะต้องงฝึกตอบคำถามเหล่านั้น
– นำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ โดยไม่ควรเอาแต่พูดถึงประโยชน์ของตนเอง แต่ควรบอกให้อีกฝ่ายทราบ ถึงประโยชน์และผลดีที่จะได้รับเพื่อเป็นการโน้มน้าวใจ และจะต้องอยู่บนพื้นฐานความจริง ไม่โกหกหลอกลวงเกินจริง
– แสดงเงื่อนไขที่แตกต่าง โดยแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอนั้นมีความโดดเด่น และให้ประโยชน์กับอีกฝ่ายมากกว่า
– สร้างความน่าเชื่อถือ โดยต้องพยายามแสดงข้อมูลให้มากเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และใช้ เทคนิคการพูดเพื่อโน้มน้าวให้ได้
– สุภาพ อ่อนน้อมถ่อมตน จะทำให้การเจรจานั้นราบรื่น
– ไม่ยกประโยชน์ให้อีกฝ่ายง่ายเกินไป ในที่นี้จะต้องมีจุดยืนในการเจรจาต่อรอง แสดงท่าทีเพื่อรักษาผลประโยชน์เอาไว้ด้วย
– กล้าปฏิเสธ เพราะหากไม่กล้าที่จะปฏิเสธจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบทันที ดังนั้นต้องกล้าปฏิเสธ โดยขอคิดดูก่อน
– กล้าที่จะถอย หากรู้ว่าลูกคเไม่ตกลงแน่แล้ว ต้องกล้าพอที่จะยกเลิก การเจรจานั้นทันที โดยให้โอกาสอีกฝ่าย แล้วค่อยติดต่อเข้าไปใหม่
จะเห็นได้ว่าการเจรจาต่อรองนั้นไม่ว่าจะเป็นการเจรจากับลูกค้า หรือบุคลากรในหน่วยงานนั้นจำเป็นที่จะต้องต้องมีเทคนิคที่ดี เพื่อให้การเจรจานำไปสู่ข้อตกลงที่พึงพอใจ ซึ่งจะถือว่าการเจรจาต่อรองนั้น ประสบความสำเร็จได้ด้วยดี

การพูดสำคัญต่อการขายและการสร้างเครือข่ายผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี จะพูดอย่างไรให้น่าฟังและดึงดูดลูกค้าได้ ทั้งนี้การพูดแล้วให้ฟังเข้าใจง่ายโดยฟังแล้วเห็นภาพไม่ใช่พูดแล้วเข้าใจยากฟังแล้วงง หรือฟังแล้วขัดๆ โดยเฉพาะการโน้มน้าวเพื่อขายสินค้าอย่างเช่น
การ Present สินค้า โดยการพูดเพื่อชักชวนให้ร่วมธุรกิจเครือข่ายนั้นจะต้องมีการฝึกอยู่บ่อย ๆ เพื่อให้เกิดความชำนาญและความเชื่อมั่นในตนเองเพื่อให้พูดได้อย่างราบรื่นไม่วกไปวนมา ทั้งนี้ผู้พูดจะต้องลือกวิธีการพูดให้เหมาะสม เพื่อให้การพูดในแต่ครั้งมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยการพูดนั้นจะต้องมีจุดมุ่งหมาย
ปัจจัยที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในการขายดังนี้
1.การตามโลกให้ทัน เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเศรษฐกิจ การสื่อสารและเทคโนโลยีส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ทั้งนี้ผู้ขายที่ดีจำเป็นจะต้องปรับตัวอยู่เสมอเพื่อให้ทันต่อตลาดและความต้องการรวมทั้งความคาดหวังของลูกค้า
2.การพัฒานาการขายอยู่เสมอ โดยการขายสิ่งที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสมและการพัฒนาความคิดให้แตกต่างอยู่เสมอ
3.ความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จ เป็นการสร้างแรงจูงใจที่จะช่วยให้บรรลุจุดมุ่งหมาย นอกจากนี้จำเป็นจะต้องมีความอดทน การเป็นผู้ฟังที่ดี
4.การสร้างการขายด้วยตัวเอง โดยการหารูปแบบเฉพาะตัวในการขายและทำการตลาดด้วยตัวเองโดยจะช่วยสร้างโอกาสในการใช้ทักษะของตัวเองได้เป็นอย่างดี
5.มีความรับผิดชอบ ในส่วนของตนเองในการจัดการกระบวนการขาย ความรับผิดชอบจะทำให้มีโอกาสสูงสุดในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้า
6.การสร้างพันธมิตร เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้คุประสบความสำเร็จในการขาย
7. มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์ในการสื่อสาร จะะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายและสื่อสารกับเขาได้ง่ายขึ้น
8.มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ อย่างเช่น การเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า การเตรียมตัวให้พร้อมอยู่เสมอ มีความเสมอต้นเสมอปลาย มีความสามารถในการตัดสินใจ การจูงใจลูกค้ารวมทั้งการทำให้ลูกค้าต้องการสินค้า
จะเห็นได้ว่าการพูดเพื่อโน้มน้าวและการนำเทคนิคต่างๆมาใช้ในการทำการตลาดจะช่วยให้ผู้ขายสามารถที่จะเพิ่มยอดขายสินค้าได้เพิ่มขึ้น ดังนั้นการนำเทคนิคต่างๆที่กล่าวมานี้มาใช้จะช่วยสร้างโอกาสทางการตลาดได้เป็นอย่างดี

ปัจจุบันนี้พฤติกรรมการซื้อสินค้าและต่อรองราคาสินค้าของแต่ละคนจะมีหลากหลายแตกต่างกันไป บางคนไม่ชอบต่อรองราคา เมื่อได้ยินราคาที่รู้สึกพอใจที่จะจ่ายก็ตัดสินใจจ่ายเงินไปเลย แต่กับบางคนขอให้ได้ต่อรองสักนิดก็ยังดี ถ้าได้ลดเยอะก็ยิ่งดีใหญ่ แล้วทำไมบางคนถึงได้รับการลดราคาเยอะ บางคนได้รับการลดราคาน้อย หรืออาจจะไม่ได้รับการลดราคาเลยจากคนขาย เพราะธุรกิจนั้นการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าวไปสร้างข้อได้เปรียบให้กับองค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

การเจรจาต่อรองที่ดีนั้นควรมีการเตรียมตัวเตรียมข้อมูลให้รอบด้าน

ทั้งของตัวเราเอง สินค้าหรือบริการ ผลิตภัณฑ์ของเรามีจุดอ่อนจุดแข็งอย่างไร และคู่เจรจาต่อรองต้องการอะไร และที่สำคัญผู้ที่จะเจรจาต่อรองควรมีทักษะและเทคนิคในการพูดการเจรจาด้วย รู้จักการสังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง  ท่าทางของคู่เจรจาเพื่อวิเคราะห์และลำดับความเป็นไปได้ที่สำคัญๆที่คู่เจรจาต้องการมากที่สุดจนไปถึงจุดที่คู่เจรจารับได้ เนื่องจากการเจรจาต่องรองนั้นขึ้นอยู่กับความพอใจในสิ่งที่ได้รับมา หรือพอใจกับสิ่งที่ได้ให้ไปเป็นส่วนสำคัญ

ลูกค้าหลายคนมักเข้าใจผิดว่าการเปรียบเทียบราคาสินค้ากับร้านอื่นให้คนขายฟังจะทำให้รู้สึกว่าสินค้าร้านตนขายแพงกว่าที่อื่นแล้วจะได้ลดราคาให้ ในความเป็นจริงแล้วพวกคนขายจะรู้สึกเหมือนโดนหยามนิดๆ ประมาณว่าถ้าเห็นว่าร้านอื่นดีกว่า  หรือขายถูกกว่าแล้วจะมาซื้อร้านฉันทำไม เป็นต้น วิธีการนี้นอกจากจะไม่ได้รับการลดราคาจากคนขายแล้วยังอาจมีสิทธิ์โดนด่าไล่หลังหรือชักสีหน้าได้ เพราะการที่แต่ละร้านจะตั้งราคาสินค้าแต่ละตัวนั้นนอกจากจะดูต้นทุนบวกกำไรแล้ว เขายังสืบราคาจากตลาดทั่วไปด้วย คนขายจึงค่อนข้างจะรู้ดีว่าที่ไหนขายเท่าไหร่อย่างไร สังเกตว่าแต่ละร้านจะขายสินค้าในราคาที่ไม่แตกต่างกันมากนัก

ลูกค้าบางคนต่อรองซะจนคนขายเกือบขาดทุนกันเลยทีเดียว

เพราะนึกเอาแต่จะได้อย่างเดียว ซึ่งจริงๆแล้วสินค้าแต่ละตัวนั้นการบวกลบกำไรไม่เท่ากัน บางตัวกำไรอาจจะถึง 50-100% เช่น สินค้าจำพวกเสื้อผ้า เป็นต้น แต่สินค้าบางตัวถูกจำกัดให้บวกกำไรเพิ่มจากต้นทุนได้เพียง 8-15% เท่านั้น ฉะนั้นหลายครั้งที่คนขายได้ยินลูกค้าต่อรองราคาที่มากจนเกินไปถึงกับสะเทือนใจกันไปเลยทีเดียว บางครั้งการลดราคาของคนขายลูกค้าอาจจะมองว่าน้อยนิดแต่มันอาจจะมีผลต่อการอยู่รอดของกิจการเขาเลยได้ทีเดียว แล้วลูกค้าจะรู้ได้อย่างไรว่าสินค้าประเภทไหนควรต่อรองราคาที่เท่าไหร่จึงจะเหมาะสม

การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆสำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายเทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขายกล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การสัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร

การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจการพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) , การพูดหน้าเวทีเพื่อสาธิตสินค้า, การพูดนำเสนอแผนการตลาด, การพูดคุยกับลูกทีมกับแม่ทีม, การพูดขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การพูดเพื่องานขายมีความสำคัญอย่างมาก ผู้ที่ต้องการเป็นนักขายจึงต้องควรฝึกฝน เพื่อให้เกิดความชำนาญ เกิดประสบการณ์ เกิดทักษะ และจะทำให้ผู้พูดเกิดความมั่นใจในการพูด ไม่ประหม่า ไม่ตื่นเต้น บางคนฝึกฝนมาน้อยหรือนักขายหน้าใหม่  เมื่อพูดนำเสนอขายก็จะพูดวกไปวนมา จนผู้ฟังเกิดความสับสน น้ำเสียงในการพูดก็สั่นเครือ อีกทั้งการพูดเพื่อขายจะต้องใช้ความอดทน ความสุภาพ ความอ่อนน้อม และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย

ศิลปะแห่งการพูดถือว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญของกระบวนการขาย เพราะว่านักขายจะทำยอดขายได้หรือไม่ก็อยู่ที่ขั้นตอนนี้ ที่สำคัญคือ ยอดขายนั้นเป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จของนักขาย

เทคนิคแรกของการปิดการขายด้วยการพูดหรือถามชี้นำให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เทคนิคนี้เป็นการพูดหรือการถามชี้นำให้ลูกค้าเลือกระหว่างสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งหนึ่ง หรือชี้นำให้ลูกค้าเลือกว่าจะ “ซื้อหนึ่งชิ้นหรือซื้อหลายชิ้น” ไม่ใช่เลือกระหว่าง “การซื้อกับการไม่ซื้อ” เช่น การที่นักขายแจ้งกับลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าเลือกสินค้า ชิ้นนี้/แบบนี้/ลายนี้นะครับ ผมจะได้หยิบสินค้าชิ้นใหม่ให้ครับ” การพูดดังกล่าวเป็นการชี้นำว่าลูกค้าต้องการสินค้า เพียงแต่ว่าเราต้องการที่จะยืนยันกับลูกค้าเท่านั้นเองว่าต้องการสินค้าแบบไหน หรือจำนวนมาน้อยแค่ไหน

นักขายบางท่านมักจะถามลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าต้องสินค้าชิ้นนี้ แบบนี้หรือสินค้าลายนี้หรือไม่ครับ” การถามด้วยประโยคดังกล่าวทำให้มีความเสี่ยงต่อการที่จะขายสินค้าไม่ได้ครับ เนื่องจากนักขายเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบคำว่า “ไม่ต้องการ” ในขณะที่ประโยคแรกไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าไม่ต้องการ เพราะท่านนักขายไม่ได้ถามลูกค้าว่าต้องการหรือไม่ต้องการ หากแต่ถามว่าลูกค้าต้องการแบบไหนหรือต้องการในจำนวนเท่าไรครับ

การปิดการขายแบบเร่งรัด
หลายต่อหลายครั้งที่นักขายไม่สามารถปิดการขายได้เนื่องจาก ลูกค้าไม่บอกนักขายว่าพร้อมที่จะซื้อสินค้าแล้ว ก็เลยทำให้นักขายไม่สามารถหาจังหวะปิดการขายได้ หากนักขายท่านใดประสบกับปัญหาดังกล่าว เทคนิคในการปิดการขายแบบเร่งรัดจะเป็นหนึ่งเทคนิคที่สามารถจะสร้างยอดขายให้ท่านได้อย่างไม่ยากนัก

การปิดการขายแบบเร่งรัดนี้ เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ “ทำเสมือนว่าลูกค้านั้นบอกกับท่านว่าตกลงซื้อสินค้าและบริการแล้ว” (แต่จริงๆ ลูกค้ายังไม่ได้พูดออกมา) ดังนั้น หน้าที่ของเราก็เพียงแต่ดำเนินการขั้นต่อไปด้วยการถามหรือแจ้งลูกค้าว่า
– ไม่ทราบว่าจะชำระด้วยเงินสดหรือบัตรเครดิตครับ/ค่ะ
– ผมส่งสินค้าให้ในวันพรุ่งนี้สะดวกไหมครับ/ค่ะ
– ผมหยิบสินค้าชิ้นใหม่ใส่กล่องให้เลยนะครับ/นะค่ะ

นักขายไม่มีความจำเป็นที่จะต้องไปถามลูกค้าว่าจะซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อ เนื่องจากหากลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อลูกค้าก็จะปฏิเสธในสิ่งที่เรานำเสนอ แต่เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้าเงียบเฉยหรือไม่แสดงการขัดข้องอะไร นั่นหมายความว่าลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่เราแจ้งให้ลูกค้าทราบครับ เพียงเท่านี้ท่านนักขายก็สามารถที่จะปิดการขายได้โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเอ่ยปากว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

ในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

เทคนิคการเจรจาอย่างไรให้ได้ผล
การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้
– เตรียมจุดมุ่งหมายของการพูด
ศึกษาปัญหาและความเป็นไปได้ว่ามีมากน้อยเพียงใดในการเจรจาให้ประสบผลสำเร็จหาข้อมูลลูกค้าสามารถแบ่งกว้าง ๆ ออกเป็น 4 ประเภท
ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ ลูกค้าประเภทนี้เราต้องยอมรับในคำพูดเขา เมื่อเขายกตัวขึ้นเป็นนาย สิ่งที่เราควรทำคือทำตัวเสมือนเป็นลูกน้องเขา และพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด เฉย พูดน้อย จนผู้ฟังไม่ทราบว่า เขามีความรู้สึกเช่นไร ลูกค้าประเภทนี้ต้องกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเนื้อเรื่อง แล้วสรุปเพื่อหาข้อคิดเห็นของลูกค้า

– เตรียมวิธีเกลี้ยกล่อมลูกค้า เราต้องเตรียมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะการเกลี้ยกล่อม คือการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการโดยยกเหตุผลจูงใจต่าง ๆมาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา การสร้างกำลังใจในตัวเอง ความพร้อมของข้อมูลต่างๆ จะทำให้เราเกิดความมั่นใจ กล้าพูด หรือแสดงความคิดเห็นต่าง ๆ และพร้อมที่จะเปิดการเจรจาในทุกเมื่อ การเกลี้ยกล่อม เมื่อลูกค้าให้ในสิ่งที่เราต้องการไม่ได้ เราก็ควรนำวิธีการนี้มาช่วย คือพูดเหตุผล จูงใจให้ลูกค้าคล้อยตามเรา และถ้าลูกค้าเชื่อในสิ่งที่พูด เราจะไม่เสียอะไรเพิ่มเติมในการเจรจาครั้งนี้เลย วิธีการเกลี้ยกล่อมที่ดีคือ พิจารณาลูกค้ารายนั้น ๆ ให้ออกว่ามีลักษณะอย่างไร มีจุดอ่อนจุดแข็งด้านใดบ้าง และนำข้อพิจารณามาปรับใช้ให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ

 การเจรจาให้ดี จะต้องมีทักษะอย่างไร
– สื่อความหมายการพูดหรือแสดงลักษณะท่าทางให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่าย
– ฟังจับประเด็นได้ถูกต้อง เข้าใจในความหมาย สามารถตอบคำถามต่าง ๆ ได้ถูกต้อง รวมถึงการรับรู้อารมณ์ของคนพูดได้ว่าขณะนี้อารมณ์ของอีกฝ่ายเป็นเช่นไร
– กำจัดข้อขัดแย้ง คือสามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ กรณีที่เกิดความไม่เข้าใจกัน เช่น ลูกค้าไม่ยอมตกลงตามข้อเสนอของเรา เราอาจจะยื่นข้อเสนอใหม่จนกว่าจะตกลงกันได้ บางครั้งการยอมเสียเพิ่มอีกเล็กน้อยแต่ผลที่ได้คุ้มค่าก็น่าจะยอม ดีกว่าแข็งกร้าวใส่กัน
– จูงใจ คือสามารถพูดโน้มน้าว จูงใจให้อีกฝ่ายคล้อยตามได้
– อ่านลักษณะท่าทางของฝ่ายตรงข้ามออก อาทิ การแสดงออกว่าไม่อยากฟัง เช่น นั่งมองเพดาน หรือไม่สบตาคนพูด การแสดงความไม่พอใจ เช่น สีหน้าบึ้งตึง เรียบเฉย ขยับแว่น กอดอก เราต้องสามารถอ่านลักษณะตรงนั้นออกแล้วแก้สถานะการณ์ให้คลี่คลายต่อไป