Author Archives: admin

ความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าเป็นศิลปะในการขายสินค้าอย่างหนึ่ง นักขายที่มีความสามารถโน้มน้าวใจคนเก่งมีโอกาสทำยอดขายได้มาก ในทางตรงกันข้ามหากนักขายไม่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายย่อมมีน้อย มาดูกันว่า หลักในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ประสบความสำเร็จนั้นมีอะไรบ้าง 1. ให้นักขายนำเสนอหรือกล่าวถึงสิ่งที่ “ลูกค้า” ได้ประโยชน์จากการใช้สินค้า นักขายต้องโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเห็นดีเห็นงามกับประโยชน์ หรือ คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้านั้น โดยนักขายจะต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับคืออะไร ซึ่งประโยชน์นั้นมีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่ ประโยชน์ที่จับต้องได้ หมายถึง ประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ตัวสินค้าโดยตรง (Functional Benefits) และประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ หมายถึง ประโยชน์ทางด้านจิตใจ (Emotional Benefits) เมื่อลูกค้าได้ตระหนักถึงสิ่งที่จะได้รับแล้ว ลูกค้าจะให้ความร่วมมือและทำตามสิ่งที่นักขายเสนออย่างเต็มใจ 2. หลีกเลี่ยงการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการใช้สินค้า การ “หลีกเลี่ยง” นั้น “ไม่ใช่การโกหก” การหลีกเลี่ยง คือ การไม่กล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างโดยไม่จำเป็น … Continue reading →

การทำธุรกิจเกี่ยวกับการขายนั้นให้ ประสบความสำเร็จได้เป็อย่างดี คือ การจูงใจ ผู้ฟังให้มีความคิดและความเห็นให้ตรงกับผู้ขาย ปัญหาอย่างหนึ่งที่สำคัญก็คือจะมีหลักในการเจาราอย่างไรที่ทำให้สามารถจูงใจผู้ฟังได้ เพื่อให้การเจรจานำไปสู่ข้อตกลงที่พึงพอใจกันทั้งสองฝ่ายจึงจะถือว่าการเจรจาต่อรองนั้นประสบความสำเร็จ ซึ่งสามารถใช้เทคนิคเหล่านี้ได้ – เก็บข้อมูลของอีกฝ่าย แล้วนำมาวางแผนการเจรจาต่อรอง โดยจะต้องศึกษาข้อมูลของฝ่ายตรงข้ามว่าต้องการอะไร เพื่อที่จะสามารถวางแผนยื่นข้อเสนอได้อย่าง – ฝึกการพูด ด้วยวิธีการโน้มน้าวใจ จะต้องฝึกพูดให้คล่อง เตรียมข้อมูลให้แม่นยำ น่าเชื่อถือ และวางแผนให้ดีว่าคำถามที่คาดว่าจะถูกถามมีอะไรบ้าง และจะต้องงฝึกตอบคำถามเหล่านั้น – นำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ โดยไม่ควรเอาแต่พูดถึงประโยชน์ของตนเอง แต่ควรบอกให้อีกฝ่ายทราบ ถึงประโยชน์และผลดีที่จะได้รับเพื่อเป็นการโน้มน้าวใจ และจะต้องอยู่บนพื้นฐานความจริง ไม่โกหกหลอกลวงเกินจริง – แสดงเงื่อนไขที่แตกต่าง โดยแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอนั้นมีความโดดเด่น และให้ประโยชน์กับอีกฝ่ายมากกว่า – สร้างความน่าเชื่อถือ โดยต้องพยายามแสดงข้อมูลให้มากเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และใช้ เทคนิคการพูดเพื่อโน้มน้าวให้ได้ – สุภาพ อ่อนน้อมถ่อมตน … Continue reading →

การพูดสำคัญต่อการขายและการสร้างเครือข่ายผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี จะพูดอย่างไรให้น่าฟังและดึงดูดลูกค้าได้ ทั้งนี้การพูดแล้วให้ฟังเข้าใจง่ายโดยฟังแล้วเห็นภาพไม่ใช่พูดแล้วเข้าใจยากฟังแล้วงง หรือฟังแล้วขัดๆ โดยเฉพาะการโน้มน้าวเพื่อขายสินค้าอย่างเช่น การ Present สินค้า โดยการพูดเพื่อชักชวนให้ร่วมธุรกิจเครือข่ายนั้นจะต้องมีการฝึกอยู่บ่อย ๆ เพื่อให้เกิดความชำนาญและความเชื่อมั่นในตนเองเพื่อให้พูดได้อย่างราบรื่นไม่วกไปวนมา ทั้งนี้ผู้พูดจะต้องลือกวิธีการพูดให้เหมาะสม เพื่อให้การพูดในแต่ครั้งมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยการพูดนั้นจะต้องมีจุดมุ่งหมาย ปัจจัยที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในการขายดังนี้ 1.การตามโลกให้ทัน เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเศรษฐกิจ การสื่อสารและเทคโนโลยีส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ทั้งนี้ผู้ขายที่ดีจำเป็นจะต้องปรับตัวอยู่เสมอเพื่อให้ทันต่อตลาดและความต้องการรวมทั้งความคาดหวังของลูกค้า 2.การพัฒานาการขายอยู่เสมอ โดยการขายสิ่งที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสมและการพัฒนาความคิดให้แตกต่างอยู่เสมอ 3.ความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จ เป็นการสร้างแรงจูงใจที่จะช่วยให้บรรลุจุดมุ่งหมาย นอกจากนี้จำเป็นจะต้องมีความอดทน การเป็นผู้ฟังที่ดี 4.การสร้างการขายด้วยตัวเอง โดยการหารูปแบบเฉพาะตัวในการขายและทำการตลาดด้วยตัวเองโดยจะช่วยสร้างโอกาสในการใช้ทักษะของตัวเองได้เป็นอย่างดี 5.มีความรับผิดชอบ ในส่วนของตนเองในการจัดการกระบวนการขาย ความรับผิดชอบจะทำให้มีโอกาสสูงสุดในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้า 6.การสร้างพันธมิตร เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้คุประสบความสำเร็จในการขาย 7. มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์ในการสื่อสาร จะะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายและสื่อสารกับเขาได้ง่ายขึ้น 8.มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ อย่างเช่น การเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า … Continue reading →

ปัจจุบันนี้พฤติกรรมการซื้อสินค้าและต่อรองราคาสินค้าของแต่ละคนจะมีหลากหลายแตกต่างกันไป บางคนไม่ชอบต่อรองราคา เมื่อได้ยินราคาที่รู้สึกพอใจที่จะจ่ายก็ตัดสินใจจ่ายเงินไปเลย แต่กับบางคนขอให้ได้ต่อรองสักนิดก็ยังดี ถ้าได้ลดเยอะก็ยิ่งดีใหญ่ แล้วทำไมบางคนถึงได้รับการลดราคาเยอะ บางคนได้รับการลดราคาน้อย หรืออาจจะไม่ได้รับการลดราคาเลยจากคนขาย เพราะธุรกิจนั้นการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าวไปสร้างข้อได้เปรียบให้กับองค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้ การเจรจาต่อรองที่ดีนั้นควรมีการเตรียมตัวเตรียมข้อมูลให้รอบด้าน ทั้งของตัวเราเอง สินค้าหรือบริการ ผลิตภัณฑ์ของเรามีจุดอ่อนจุดแข็งอย่างไร และคู่เจรจาต่อรองต้องการอะไร และที่สำคัญผู้ที่จะเจรจาต่อรองควรมีทักษะและเทคนิคในการพูดการเจรจาด้วย รู้จักการสังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง  ท่าทางของคู่เจรจาเพื่อวิเคราะห์และลำดับความเป็นไปได้ที่สำคัญๆที่คู่เจรจาต้องการมากที่สุดจนไปถึงจุดที่คู่เจรจารับได้ เนื่องจากการเจรจาต่องรองนั้นขึ้นอยู่กับความพอใจในสิ่งที่ได้รับมา หรือพอใจกับสิ่งที่ได้ให้ไปเป็นส่วนสำคัญ ลูกค้าหลายคนมักเข้าใจผิดว่าการเปรียบเทียบราคาสินค้ากับร้านอื่นให้คนขายฟังจะทำให้รู้สึกว่าสินค้าร้านตนขายแพงกว่าที่อื่นแล้วจะได้ลดราคาให้ ในความเป็นจริงแล้วพวกคนขายจะรู้สึกเหมือนโดนหยามนิดๆ ประมาณว่าถ้าเห็นว่าร้านอื่นดีกว่า  หรือขายถูกกว่าแล้วจะมาซื้อร้านฉันทำไม เป็นต้น วิธีการนี้นอกจากจะไม่ได้รับการลดราคาจากคนขายแล้วยังอาจมีสิทธิ์โดนด่าไล่หลังหรือชักสีหน้าได้ เพราะการที่แต่ละร้านจะตั้งราคาสินค้าแต่ละตัวนั้นนอกจากจะดูต้นทุนบวกกำไรแล้ว เขายังสืบราคาจากตลาดทั่วไปด้วย คนขายจึงค่อนข้างจะรู้ดีว่าที่ไหนขายเท่าไหร่อย่างไร สังเกตว่าแต่ละร้านจะขายสินค้าในราคาที่ไม่แตกต่างกันมากนัก ลูกค้าบางคนต่อรองซะจนคนขายเกือบขาดทุนกันเลยทีเดียว เพราะนึกเอาแต่จะได้อย่างเดียว ซึ่งจริงๆแล้วสินค้าแต่ละตัวนั้นการบวกลบกำไรไม่เท่ากัน บางตัวกำไรอาจจะถึง 50-100% … Continue reading →

การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆสำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายเทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขายกล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การสัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจการพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) … Continue reading →

ศิลปะแห่งการพูดถือว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญของกระบวนการขาย เพราะว่านักขายจะทำยอดขายได้หรือไม่ก็อยู่ที่ขั้นตอนนี้ ที่สำคัญคือ ยอดขายนั้นเป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จของนักขาย เทคนิคแรกของการปิดการขายด้วยการพูดหรือถามชี้นำให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เทคนิคนี้เป็นการพูดหรือการถามชี้นำให้ลูกค้าเลือกระหว่างสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งหนึ่ง หรือชี้นำให้ลูกค้าเลือกว่าจะ “ซื้อหนึ่งชิ้นหรือซื้อหลายชิ้น” ไม่ใช่เลือกระหว่าง “การซื้อกับการไม่ซื้อ” เช่น การที่นักขายแจ้งกับลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าเลือกสินค้า ชิ้นนี้/แบบนี้/ลายนี้นะครับ ผมจะได้หยิบสินค้าชิ้นใหม่ให้ครับ” การพูดดังกล่าวเป็นการชี้นำว่าลูกค้าต้องการสินค้า เพียงแต่ว่าเราต้องการที่จะยืนยันกับลูกค้าเท่านั้นเองว่าต้องการสินค้าแบบไหน หรือจำนวนมาน้อยแค่ไหน นักขายบางท่านมักจะถามลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าต้องสินค้าชิ้นนี้ แบบนี้หรือสินค้าลายนี้หรือไม่ครับ” การถามด้วยประโยคดังกล่าวทำให้มีความเสี่ยงต่อการที่จะขายสินค้าไม่ได้ครับ เนื่องจากนักขายเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบคำว่า “ไม่ต้องการ” ในขณะที่ประโยคแรกไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าไม่ต้องการ เพราะท่านนักขายไม่ได้ถามลูกค้าว่าต้องการหรือไม่ต้องการ หากแต่ถามว่าลูกค้าต้องการแบบไหนหรือต้องการในจำนวนเท่าไรครับ การปิดการขายแบบเร่งรัด หลายต่อหลายครั้งที่นักขายไม่สามารถปิดการขายได้เนื่องจาก ลูกค้าไม่บอกนักขายว่าพร้อมที่จะซื้อสินค้าแล้ว ก็เลยทำให้นักขายไม่สามารถหาจังหวะปิดการขายได้ หากนักขายท่านใดประสบกับปัญหาดังกล่าว เทคนิคในการปิดการขายแบบเร่งรัดจะเป็นหนึ่งเทคนิคที่สามารถจะสร้างยอดขายให้ท่านได้อย่างไม่ยากนัก การปิดการขายแบบเร่งรัดนี้ เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ “ทำเสมือนว่าลูกค้านั้นบอกกับท่านว่าตกลงซื้อสินค้าและบริการแล้ว” (แต่จริงๆ ลูกค้ายังไม่ได้พูดออกมา) ดังนั้น หน้าที่ของเราก็เพียงแต่ดำเนินการขั้นต่อไปด้วยการถามหรือแจ้งลูกค้าว่า … Continue reading →

ในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้ เทคนิคการเจรจาอย่างไรให้ได้ผล การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้ – เตรียมจุดมุ่งหมายของการพูด ศึกษาปัญหาและความเป็นไปได้ว่ามีมากน้อยเพียงใดในการเจรจาให้ประสบผลสำเร็จหาข้อมูลลูกค้าสามารถแบ่งกว้าง ๆ ออกเป็น 4 ประเภท ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ ลูกค้าประเภทนี้เราต้องยอมรับในคำพูดเขา เมื่อเขายกตัวขึ้นเป็นนาย สิ่งที่เราควรทำคือทำตัวเสมือนเป็นลูกน้องเขา และพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด เฉย พูดน้อย จนผู้ฟังไม่ทราบว่า เขามีความรู้สึกเช่นไร ลูกค้าประเภทนี้ต้องกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเนื้อเรื่อง แล้วสรุปเพื่อหาข้อคิดเห็นของลูกค้า – เตรียมวิธีเกลี้ยกล่อมลูกค้า เราต้องเตรียมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะการเกลี้ยกล่อม คือการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการโดยยกเหตุผลจูงใจต่าง ๆมาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา … Continue reading →

เทคนิคการขาย เป็นสิ่งที่ผู้ขายควรปฏิบัติอยู่เสมอเพื่อให้การขายของตัวเองมีประสิทธิภาพและเพิ่มยอดขายได้ โดยรวมนั้นหลักใหญ่ที่สุด คือ การทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความคุ้มค่าในการซื้อ จึงเป็นที่มาของโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ต่างๆ อีกประการหนึ่ง คือ การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ทั้งระหว่างการซื้อขาย จากการให้บริการและคำแนะนำสินค้า รวมไปถึงการซื้อขายด้วยการให้บริการหลังการขายในรูปแบบต่างๆ เนื่องจากผู้ขายสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อโดยการติดต่อสื่อสารให้ข่าวสารที่จำเป็นเพื่อการตัดสินใจในการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง หมายถึงทักษะที่จะนำเอาอรรถประโยชน์ด้านจิตวิทยามาใช้ในการโน้มน้าวใจให้เกิดการติดสินใจซื้อเกิดขึ้น การขายสินค้าและบริการไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเปิดร้านทั่วไปหรือการขายตรง เมื่อขายได้แล้วก็ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลง แต่มันคือจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายซึ่งกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากเราเลยทีเดียว ผู้ประกอบการจึงต้องหมั่นสอบถามความพึงพอใจและหาจุดบกพร่องเพื่อเร่งแก้ไข รวมไปถึงแจ้งข้อมูลข่าวสารและสิทธิพิเศษไปยังกลุ่มลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากจะเป็นการสร้างความมั่นใจและความประทับใจแล้ว ยังเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมอีกด้วย เทคนิคการขายที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จ 1.การสรรหาผู้คาดหวัง ได้แก่ การหาลูกค้าโดยการรวบรวมข้อมูลจากสมุดรายชื่อต่างๆ งานแสดงสินค้า สมาคมการค้า ฯลฯ 2.การเตรียมการเพื่อเข้าหาผู้มุ่งหวัง คือ กิจกรรมที่ได้กระทำขึ้นก่อนที่จะเข้าไปทำการเสนอขาย โดยพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและพฤติกรรมการซื้อแล้วจึงวางแผนกลยุทธ์ในการขาย 3.การเข้าพบผู้มุ่งหวัง … Continue reading →